Il ruolo dell’atteggiamento mentale e delle competenze nella vendita
Il tuo atteggiamento mentale e le tue competenze sono fondamentali per avere successo nella vendita. E’ facile credere che i venditori di successo siano quelli che trattano prodotti popolari o che abbiano a che fare con clienti poco esigenti. In realtà queste persone ad alta efficacia hanno il giusto atteggiamento mentale e le giuste competenze per trascinare continuamente le proprie aziende ed i propri clienti.
Quando governi le tue credenze e il tuo comportamento, sei libero di raggiungere il livello di successo che desideri.
L’atteggiamento mentale
Il tuo atteggiamento mentale può essere scomposto in dieci componenti diverse, specialmente se vuoi essere un bravo venditore. Queste sono:
- l’auto disciplina
- l’ottimismo
- l’essere interessato
- la competitività
- l’intraprendenza
- l’iniziativa
- la tenacia
- la buona comunicazione
- la responsabilità
- saper influenzare
Una continua attenzione a queste dieci aree ti assicurano una vera grandezza.
L’autodisciplina
E’ l’elemento più importante e, allo stesso tempo, il più difficile. Perché l’impegno più difficile da mantenere e quello più importante è quello preso con te stesso.
L’autodisciplina è lo spartiacque tra successo e fallimento. Non a caso è l’attributo fondamentale di tutte le persone di successo.
Autodisciplina = forza di volontà + forza d’animo + responsabilità
Hai un modo semplice per esercitare l’autodisciplina: trasforma i tuoi obiettivi in semplici attività definendo e seguendo sane abitudini giornaliere. Un esempio: se il tuo obiettivo è creare nuovi potenziali clienti attraverso i social network ti puoi proporre di scrivere un post su linked.in ogni settimana; scrivere ogni giorno 500 parole di contenuto da utilizzare per le varie campagne di marketing.
Rendi pubblici i tuoi propositi, ad esempio nelle attività di coordinamento con i tuoi colleghi. Questo ti aiuterà a percepire un maggior senso di responsabilità.
La vendita come servizio
Il modo migliore che hai per considerare la vendita è quella di un servizio che fai per e con gli altri. Considera la vendita come un servizio.
Quando eserciti un servizio a favore di altri, stai costruendo una solida base per costruire profonde relazioni.
Ti devi impegnare
Ci sono degli impegni che devi assumerti, con te e con gli altri, per servire al meglio i tuoi clienti:
- l’impegno a dedicare del tempo
- l’impegno ad esplorare
- l’impegno a cambiare
- l’impegno a collaborare
- l’impegno a costruire consenso
- l’impegno ad investire
- l’impegno a rivedere la tua proposta
- l’impegno a risolvere i dubbi
- l’impegno a saper decidere
- l’impegno ad eseguire
Ti devi interessare agli altri
Concretizza l’interesse verso gli altri praticando:
- empatia
- vicinanza, intesa come profonda conoscenza del cliente
- presenza
Sulla presenza: da ora in poi non voglio più sapere che hai perso un cliente perché sei stato assente, che non ti fai sentire al telefono, che non gli proponi qualcosa di nuovo o che non gli racconti qualcosa di interessante.
In quanti modi ti puoi interessare agli altri
- Studia le altre persone in primo modo ascoltandole. Studiare l’uomo è la cosa più interessante che ci possa essere.
- Immaginati al posto degli altri
- Ascolta ed accetta l’interpretazione altrui
Le competenze
Con il presupposto di offrire un servizio, oltre all'atteggiamento mentale devi saper sviluppare delle competenze. Sono infatti “le competenze a governare una nave”, così come sono le giuste competenze a saper governare bene un mestiere. Le competenze da sviluppare per governare la nave della vendita sono:
- saper concludere
- esplorare un mercato e cercare clienti
- raccontare storie avvincenti
- identificare i punti deboli
- saper negoziare
- l’acume negli affari
- gestire il cambiamento
- leadership
Saper concludere
La chiusura è l’atto conclusivo del processo di vendita. E’ importante perché dimostra che il servizio che rendi come venditore è apprezzato. Ed è altrettanto importante perché alimenta il flusso finanziario in ingresso, che rende possibile ogni attività imprenditoriale.
Per questo motivo, non devi lasciare la chiusura all'improvvisazione o al caso. Organizza tutti i passi del processo di vendita in modo da avere le giuste leve ed opzioni da utilizzare nella chiusura.
Esplorare un mercato e cercare clienti
Ti può essere utile elaborare un piano d’esplorazione. In cinque semplici punti, il piano dovrebbe coprire:
- Fai una lista dei tuoi clienti da sogno. Avvicinati a loro cercando referenze, partecipando a conferenze, facendo telefonate, scrivendo email o usando i social network.
- Coltiva il rapporto con i tuoi clienti da sogno.
- Costruisci delle campagne fatte di una serie di contatti. Mai chiedere ai primi contatti, mentre fornisci del valore ad ogni singolo contatto.
- Usa dei dialoghi pianificati. Costruisci l’abitudine di scriverli prima di una telefonata; allo stesso modo appuntati le domande e le obiezioni, che poi utilizzerai dalle successive telefonate.
- Fai diventare l’attività di esplorazione una abitudine giornaliera.
Non smettere mai di cercare clienti. E non aspettare di averne bisogno prima di metterti alla loro ricerca.
Identificare i punti deboli
Se vuoi identificare i punti deboli devi imparare a porre domande e ad ascoltare le risposte.
La domanda più semplice ed importante da porre è “Perché?” Ci sono poi le domande difficili, che devono avere lo scopo di scavare in profondità. Le migliori domande creano una maggiore comprensione e di riflesso aumentano la tua influenza.
Per ascoltare bene ti devi porre l’obiettivo di capire. Non interpretare quello che ti viene detto usando la tua personale esperienza. Scopri i veri vincoli e problemi. Rimani curioso e paziente.
L’acume negli affari
Se forse una volta ti bastava conoscere bene il tuo prodotto, considera che oggi è molto probabile che il tuo cliente ne sappia più di te grazie all'enorme quantità di informazioni disponibili in internet e alla condivisione di commenti e recensioni.
Stai vendendo nell'ambito B2B? In questo caso il tuo cliente è un uomo d’affari: dimostra di conoscere il contesto del mercato in cui vendi; di usare appropriatamente la giusta terminologia; pensa anche tu come un uomo d’affari.
A te la tattica
Hai letto quali sono i migliori atteggiamenti mentali e quali le migliori competenze per avere successo nella vendita. Questo a prescindere che si tratti di vendere a grandi aziende, piccole aziende o singoli individui.
A te ora tocca il lavoro di approfondire i concetti appena accennati e di considerare tutto questo come una strategia per trovare le migliori strategie che si adattano al tuo mercato, ai tuoi prodotti e ai tuoi clienti.
Bibliografia
- “The Only Sales Guide You’ll Ever Need”, Anthony Iannarino
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