Come sviluppare le tue vendite in ambito B2B

Tutte le aziende hanno in comune un’unica esigenza: trovare nuovi clienti. Tutte ricercano la crescita esponenziale.

Il successo di un’azienda B2B è direttamente collegato a quanto efficacemente ed efficientemente riesce a trovare nuovi canali di vendita. Se vuoi una crescita esplosiva devi concentrarti sullo sviluppo delle vendite.

Sintomi del malessere

Sei in ambito B2B e stai offrendo prodotti e soluzioni il cui costo di vendita ti può garantire un profitto atteso da ogni cliente (Customer Lifetime Value) di almeno €20k. Un buon sintomo che hai bisogno di una buona forza vendita è dato dal fatto di non essere inondati da richieste di informazioni spontanee.

Ruolo della forza vendite

Cercare, convincere, mantenere e far crescere in maniera costante una base di clienti felici di fare affari con te.

Strategia

Una buona strategia deve allineare il tuo modello di sviluppo delle vendite con le specifiche dinamiche del mercato che ti interessa e il percorso che deve intraprendere il compratore.

Se vuoi mantenere sempre pieno il flusso di vendite, la tua strategia deve portare il team delle vendite a trovare sempre più opportunità qualificate. Nel mentre, il team commerciale si occupa esclusivamente a chiudere contratti.

Il tuo apporto nella definizione della strategia nasce dalla conoscenza del mercato in cui operi. Nelle vendite B2B, devi trovare la strategia nel punto di incontro di due correnti: la prima nasce dal fatto che chi si occupa di acquisti è bombardato da messaggi e offerte da ogni direzione; la seconda corrente nasce dal fatto che la catena delle decisioni tende ad allungarsi sempre pi più.

E’ un classico, ma se tu fossi nei panni del tuo cliente:

• perché ti dovrei ascoltare?
• perché mi dovrebbe interessare?
• perché dovrei cambiare?
• perché proprio te?
• perché proprio ora?

La risposta di queste domande delinea il più classico dei percorsi che porta ad una vendita:

• Il tuo cliente da impegnato diventa curioso.
• Il tuo cliente da curioso diventa interessato.
• Il tuo cliente da interessato diventa attivo.
• Il tuo cliente da attivo pensa a lavorare con te.
• Il tuo cliente da voler lavorare con te pensa a come farlo ora.

Specializzazione

Di mercato

Non puoi affrontare l’intero universo in maniera indiscriminata. Devi segmentare il tuo mercato di riferimento e specializzare i ruoli. Ed infine, come collante, saper mettere tutto insieme in modo armonioso.

Di processo

Anche i processi di marketing e di vendita, al pari dei processi produttivi o logistici o amministrativi, giovano di un profondo miglioramento quando vengono suddivisi in sotto-processi più piccoli che persone diverse prendono in carico, diventandone specialisti.

Una suddivisione di partenza che puoi considerare vede un processo organizzato per livelli, gestito da personale diverso.

Al primo livello c’è il personale di marketing, che si occupa di creare opportunità attraverso campagne di email, eventi e fiere, l’uso del sito internet e dei social-network, e tutta quanto il tuo ingegno riesce ad organizzare.

Al secondo livello c’è la vera e propria attività di vendita, svolto da personale che ha il solo scopo di portare i clienti potenziali appena trovati alla definizione del contratto di vendita. Tutto questo viene fatto mediante prove di prodotto, rispondendo alle domande, raccogliendo eventuali nuove richieste, e altro di specifico al tuo prodotto o servizio.

Al terzo livello c’è l’attività di definizione commerciale, svolto da personale che ha il solo scopo di risolvere ogni problema relativo al prezzo finale e ai dettagli contrattuali.

Al quarto livello c’è l’attività di “up-selling” e “cross-selling”, cioè di vendere a clienti già attivi versioni più costose del prodotto/servizio già acquistato (up-selling) o vendere altri prodotti o servizio (cross-selling).

Perché sono importanti le specializzazioni?

Senza le specializzazioni di mercato o di processo, diventa praticamente impossibile poter scalare verso l’alto. Ovvero poter gestire un incremento di attività senza cadere nel fosso del fallimento.

Le specializzazioni hanno anche l’indubbio vantaggio di rendere definibile, documentabile, implementabile, monitorabile e ottimizzabile processi.

Assunzione di nuovo personale

Prepara un processo per assumere solo i migliori. Fai attenzione a non fare il callo alla mediocrità. Solo con i migliori puoi tenere sempre pieno e anche incrementare il flusso delle vendite.

Ricorda che la sezione “retribuzione” ha il suo peso nell'assunzione del personale.

Conservazione del personale

Fai in modo che i migliori non vadano via. Puoi riassumere in: coinvolgere, sviluppare e motivare le persone. Sviluppare comprende anche la formazione continua. Motivare comprende anche la costruzione di percorsi di carriera.

Conservare le migliori persone è una attività necessaria per l’alimentazione continua del processo di vendita.

Attento al fatto che per conservare e assumere personale sono due cose ben diverse: richiedono strategie e capacità diverse.

Fare carriera

Secondo te, per quanto tempo una persona rimane nel proprio ruolo prima di cercare un avanzamento di carriera?

Non è necessario pensare a grossi scatti in avanti, quanto invece anche a scatti più contenuti che permettono però di costruire maggiori competenze.

Esecuzione

Anche il modo con cui attui i processi di vendita ricoprono un ruolo importante:

• formare opportunamente i nuovi assunti
• creare messaggi ad arte che parlino la lingua del tuo cliente
• progettare un efficace sistema per portare i tuoi messaggi presso i tuoi clienti

Gli strumenti

Sei mai stato costretto ad usare strumenti che non ti sono utili e di cui non ravvedi l’utilità per altri? Sono quei prodotti che incitano all'ammutinamento.

Per cui il consiglio che ti posso dare è di evitare quegli strumenti che non sono strettamente necessari e di rendere più semplice possibile l’uso di quelli veramente necessari.

Leadership

Sulla leadership non puoi imbrogliare! Devi essere in grado di saper dare consigli che si possano applicare praticamente su tutti gli aspetti dello sviluppo della vendita. Ad esempio quali KPI misurare e come; quali tecnologie abilitanti o acceleranti adottare; come impostare gli obiettivi in termini quantitativi. Se improvvisi, vieni scoperto subito.

Vuoi un esempio?! Quante volte sei stato raggiunto al telefonino aziendale dalla classica chiamata: “Salve. E’ lei in azienda che si occupa dei piani tariffari di luce, gas e telefono?” E’ ovvio che queste azioni di ingaggio di nuovi clienti nascono da azioni che non tengono conto del pubblico a cui sono destinate.

Il rovescio della medaglia di questo esempio, è che l’azienda che propone contratti di luce, gas e telefono, sta perdendo tempo e risorse, logorando allo stesso tempo il morale dei venditori che cercano di vendere qualcosa a chi non è minimamente interessato.

Esempio di KPI

Rapporto tra ricavi e costo della vendita. KPI da massimizzare, come indicatore di una posizione di leadership di mercato.

Bibliografia

The Sales Development Playbook, di Trish Bertuzzi