Marketing è guerra - Introduzione

Marketing è guerra

Liberamente estratto dal libro di Al Ries e Jack Trout

La visione

Karl von Clausewitz: La guerra appartiene alla sfera della concorrenza commerciale, che è anchessa un conflitto di interessi ed attività umane.

Miglior libro di marketing: “Della guerra” di Karl von Clausewitz, generale prussiano in pensione, del 1832.

Delinea i principi strategici che sono a monte di tutte le guerre vittoriose.

L'essenza della guerra continua a basarsi su due cardini immutabili: la strategia e la tattica.

Alcune definizioni di marketing

·         Philip Kotler: un'attività umana mirante a soddisfare bisogni e necessità attraverso processi di interscambio.

·         America Marketing Association: Lo svolgimento delle attività commerciali che dirigono il flusso di beni e servizi dal produttore al consumatore.

·         E. Jerome Mc Carthy: Il marketing è lo svolgimento di quelle attività che tentano di raggiungere gli obiettivi di un'organizzazione, prevedendo le esigenze del cliente o dell'utilizzatore finale e dirigendo un flusso di beni e servizi in grado di soddisfarle.

·         John Howard: Il marketing è il processo che: (1) identifica i bisogni del cliente, (2) li concettualizza in termini di capacità produttiva di un'organizzazione, (3) comunica questa concettualizzazione stessa, (4) concettualizza il conseguente flusso in uscita in termini di bisogni e (5) comunica questa concettualizzazione all'utilizzatore finale.

Critica all'approccio orientato al cliente

È improbabile che l'identificazione dei bisogni del cliente aiuti una sottomarca a competere con una marca leader.

Gli uomini di marketing sono orientati verso il cliente. Non perdono occasione di suggerire alla direzione dell'azienda di orientarsi verso il cliente piuttosto che verso la produzione.

Il re cliente regna incontrastato nel mondo del marketing.

Henry Ford “Qualsiasi colore purché sia nero”

“La pubblicità di massa crea una domanda di massa, che rende possibile una produzione di massa”

Oggi tutte le aziende sono consumer oriented, quindi non è di grande aiuto sapere che cosa il cliente vuole, quando una dozzina di altre aziende sta facendo a gara per soddisfare quelle stesse esigenze.

Approccio orientato alla concorrenza

Oggi, per aver successo, un'azienda deve essere orientata verso la concorrenza.

Deve cercare i punti deboli dei suoi concorrenti per lanciarvi contro degli attacchi di marketing.

Contenuti di un piano di marketing

Analizzare scrupolosamente ogni marca presente sul mercato; elaborare un elenco di punti deboli e forti della concorrenza e un piano di azione capace di sfruttarli rispettivamente in attacco o in difesa.

Se possibile anche un dossier su ognuno degli uomini chiave del marketing della concorrenza, con tattiche e stili operativi preferiti.

La pianificazione strategica diventa sempre più importante.

La vera natura del marketing

Doti di successo degli uomini di marketing: coraggio, lealtà e perseveranza.

Il marketing è una guerra, dove la concorrenza è il nemico e l'obiettivo è vincere la battaglia.

La squadra di marketing che realizza più vendite vince la partita di marketing.

In guerra si vince superando in astuzia, aggirando e sopraffacendo il nemico. Il territorio conquistato è solo un riflesso della bravura nel fare queste cose.

La vera natura del marketing è la guerra tra aziende, non il soddisfacimento di bisogni e necessità umane.

Lo studio delle tattiche di guerra non è solo uno studio del “come vincere”, ma anche del “come non perdere”.

La libera concorrenza è guerra di marketing.