Marketing è guerra

Liberamente estratto dal libro di Al Ries e Jack Trout

La superiorità della difesa

Karl von Clausewitz: “In guerra, la difesa è di per se stessa più forte dell'attacco.”

Regola generale

Una forza attaccante, per riuscire a vincere, dovrebbe disporre nel punto di attacco di una superiorità numerica di almeno 3 a 1.

Difficoltà di realizzare vendita di conquista: soffiare affari ad un concorrente già affermato è molto più difficile che riuscire a vendere ad un cliente libero.

Il frutto della vittoria

La difesa ha dimostrato di essere la forma più forte di tattica bellica.

Nel calcio: l'attacco raccoglie gli allori, ma è in difesa che si vincono le partite.

Se si riesce a vincere una battaglia di marketing, diventando la marca leader di un dato settore, si potrà sfruttare quella vittoria per un sacco di tempo. Da quel momento si può giocare in difesa.

Non cercate di fare gli eroi

Il più grande errore: non apprezzare la forza di una posizione difensiva. C'è il fascino della guerra e il brivido della vittoria.

L'attrito favorisce la difesa

Uno dei motivi per cui la difesa è così forte sta nella difficoltà di sferrare un attacco di sorpresa.

“In teoria la sorpresa promette molto. In pratica ogni sforzo è vanificato dall'attrito della macchina.”

Più imponenti sono le operazioni, minore è la possibilità di sorpresa.

I condottieri vengono sconfitti quando prendono alla leggera la concorrenza e gli avvertimenti.

Un attacco richiede tempo

In una campagna militare, l'attaccante tende a sacrificare l'elemento sorpresa e perde tempo per mettere in azione le proprie forze.

A causa della logistica, possono passare giorni o settimane prima che il difensore avverta tutto l'impatto di un attacco.

Il tempo è un altro elemento della difesa.

In un attacco di marketing l'intoppo è rappresentato dalle comunicazioni: possono essere necessari mesi o anni per riuscire a far arrivare un messaggio a milioni di potenziali clienti. Così il difensore ha molto tempo per attutire il messaggio di vendita dell'attaccante e ostacolarlo.

Per riuscire a trarre vantaggio dal tempo, il difensore deve essere sempre in guardia nei confronti di potenziali minacce che possono giungere da diverse direzioni.