Parlare in pubblico - Profilo di chi ascolta

Parlare in pubblico

Liberamente tratto dal libro di Cesare Sansavini

Profilo di chi ascolta

Heinz Goldman “Ciò che conta non sono i fatti, ma come questi vengono percepiti. L'unica realtà è la percezione.”

Il processo di comunicazione è, a tutti gli effetti, un processo di vendita. Postulato fondamentale della comunicazione è conoscere le aspettative del proprio interlocutore.
Il messaggio deve essere pianificato e sviluppato in funzione del profilo di chi ascolta.
Le persone abili nella comunicazione sono fortemente empatiche. Domande tipo:

• Se io fossi al posto del mio interlocutore che cosa potrebbe interessarmi di questa presentazione?
  
• Quali sono i bisogni del mio interlocutore che possono essere soddisfatti o stimolati dalla presentazione?
  

Il primo passo per comunicare efficacemente è quello di conoscere il profilo dei propri interlocutori, allo scopo di stimolarne l'interesse e di entrare in sintonia con loro.

Analisi del profilo individuale

Profilo personale e profilo tecnico-professionale.
L'abile comunicatore ricorre anche ad analogie per facilitare la comprensione di un messaggio difficile.
Un bravo oratore costruisce la sua presentazione facendo perno sulle motivazione personali dell'uditorio.
Capire la preparazione tecnica della persona, per poter adattare il proprio linguaggio al suo livello culturale.

Il profilo del gruppo

Un uditorio non deve mai essere vissuto come una massa amorfa di persone, bensì come un insieme di individui, ognuno dei quali ha bisogni ed interessi personali.
Tanto più questi bisogno saranno omogenei, tanto più efficace potrà essere la personalizzazione del messaggio in base alle loro esigenze.
Domande specifiche prima della presentazione:

1. Chi sono i miei interlocutori chiave?
   
2. Se io fossi al loro posto, cosa stimolerebbe il mio interesse?
   
3. Quali sono le loro aree di interesse?
   
4. Quali sono i benefici che potrebbero attendersi dalla mia proposta?