Marketing è guerra - Il principio della forza
Marketing è guerra
Liberamente estratto dal libro di Al Ries e Jack Trout
Il principio della forza
Karl von Clausewitz: Bisognerebbe far entrare in azione il
maggior numero di truppe possibile nel punto decisivo
È molto più facile rimanere in cima che arrivarci.
Nessun altro principio di tattica militare è fondamentale
come il “principio della forza”.
La grande azienda batte quella piccola.
In uno scontro a fuoco, tra due squadre, la vittoria può
essere prevista valutando la proposizione relativa tra il numero di persone in
ogni squadra: regola matematica del campo di battaglia.
Nelle questioni militari, i numeri sono così importanti
che la maggior parte degli eserciti dispone di un servizio di spionaggio noto
come “l'ordine di battaglia”. Esso informa i comandanti sulle dimensioni,
posizione e natura delle forze avversarie.
Le dirette
conseguenze
Quando due aziende sono testa a testa, si applica il
medesimo principio. Dio sorride alla forza vendita più grande.
In un territorio vergine, è probabile che l'azienda con la
forza vendita maggiore finisca con l'accaparrarsi la maggior quota di mercato.
Una volta che il mercato è diviso, è probabile che
l'azienda con la quota di mercato maggiore continui a soffiare affari
all'azienda più piccola.
Il ricco diventa sempre più ricco e il povero sempre più
povero.
Le aziende più piccole, con quote di mercato più piccole,
sono proprio quelle che hanno bisogno di pensare come comandanti sul campo di
battaglia.
Napoleone: “L'arte della guerra con un esercito numericamente
inferiore, consiste nell'avere sempre delle forze maggiori di quelle del nemico
nel punto che deve essere attaccato o difeso.
L'errore
della “gente migliore”
La superiorità di forze è un vantaggio talmente
determinante che riesce ad annullare quasi tutte le differenze di qualità.
In commercio riuscire ad accumulare differenze di qualità
è molto difficile.
Un buon generale non svilupperà mai una strategia militare
basata sul fatto di avere uomini migliori.
Meglio contare di vincere grazie alla superiorità strategica.
L'errore
del “prodotto migliore”
Le idee sbagliate non possono venire modificate così
facilmente grazie a una campagna pubblicitaria o di vendita.
La cosa più inutile che oggi si possa fare nel marketing è
quella di tentare di cambiare la mente umana.
Una volta che l'idea si è radicata, è quasi impossibile
cambiarla.
Cos'è la verità? La verità è quello che c'è nella mente
del potenziale cliente. Può anche non essere la “vostra” verità, ma è l'unica
verità con la quale si può lavorare. Bisogna accettare quella verità e poi
affrontarla.
“Se sei così in gamba, come mai non sei ricco?”
La forza ha sempre ragione. I vincitori hanno sempre il
prodotto migliore e sono sempre disposti a ribadirlo.
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